Секрети успішої участі в аукціонах на ProZorro.Продажі

[custom-lid content=”Рахувати бюджет заздалегідь, робити високу початкову пропозицію, моніторити ціни конкурентів – важливі умови успішної участі в аукціонах” /]
За час роботи системи електронних торгів ProZorro.Продажі (8 місяців) у ній було продано 77 автомобілів. Найдорожчий – Toyota Sequoia 2011 року випуску з пробігом 128 тис. км – придбали за 926 888,88 грн. Проте найбільш цікавими можна назвати торги, в яких виявилося, що ціна питання – одна копійка. Саме на таку суму відрізнялася ставка переможця аукціону від пропозицій конкурентів. Тобто лише одна копійка дала можливість перемогти й придбати автомобіль за вигідною ціною.
Таких аукціонів було декілька. Наприклад, початкова вартість Toyota Corolla становила 248 184 грн. Під час аукціону, в який прийшли 10 учасників, ціна зросла на 29% і переможець придбав авто за 320 100,01 грн. В іншому аукціоні KIA CEED придбали за 225 000,01 грн. Ще в одних торгах, де продавали одразу три інкасаторських авто (Citroen 1992 г., Volkswagen T5 2012 г. и Volkswagen Transporter 2013 г.) та інше майно, ставка переможця становила 1 555 555,56 грн.

У всіх трьох аукціонах – одна й та сама історія успіху. Різниця між ставкою переможця і найближчою ставкою конкурента становила 1 копійку. І, як показує третій приклад, перемога з такою мінімальною різницею можлива не тільки в аукціонах із вартістю лота в кілька сотень тисяч, а й у тих торгах, де мова йде про мільйони.
Як таке можливо?
Коли бачиш такі торги, може виникати запитання, чому різниця ставок така несуттєва? Адже в умовах кожного аукціону вказаний фіксований розмір мінімального кроку підвищення ціни. Так, Регламент роботи системи передбачає мінімальний крок, який вказується під час оголошення торгів. Але, на жаль, не всі учасники звертають увагу на той факт, що цей крок треба відступати від своєї попередньої ставки, а не від ставки найближчого конкурента під час електронного аукціону.
Щоб виграти в торгах і при цьому не переплатити, основне завдання учасника – моніторити два моменти. Перше – крок в аукціоні повинен бути мінімальним (тільки вказаний в умовах торгів, а не вирахуваний вами на калькуляторі). Друге – ваша ставка повинна бути більшою за ставку конкурента хоча б на 1 копійку.
Повторюємо успіх однієї копійки
Наведені на початку приклади ще раз підтверджують правило, що в аукціонах краще одразу пропонувати більшу ціну. Учасник із кращою початковою пропозицією у першому раунді електронного аукціону робить ставку останнім.
Якою ж є одна з переможних стратегій? Наприклад, є лот із початковою вартістю 100 грн. В аукціон подають пропозиції три учасники і їхні цінові пропозиції є такими:

З огляду на ці пропозиції, Учасник 2 у першому раунді робитиме ставку останнім і вже бачитиме ставки своїх конкурентів. Наприклад, це ставки 122 й 127 грн. Учасник 2 може поставити 130 грн., щоби зберегти своє право ходити першим. Або, оцінивши свої можливості, вирішить зробити ставку 125 грн. Тоді він втратить право ходити останнім, і в другому раунді перевага бачити ставки конкурентів перед своїм ходом буде вже в Учасника 3.

За таким же принципом проходять і два наступні раунди.
Важливо пам’ятати, що піднімати ціну можна до розумної межі – до тієї суми, яку ви реально готові заплатити за цей лот. А визначитися з бюджетом закупівлі треба ще до початку аукціону, щоби під час торгів не вираховувати кожну цифру, не заплутатися і встигнути подати пропозицію. Якщо у вас заздалегідь порахований бюджет, висока початкова пропозиція і ваша ставка в процесі аукціону залишається найвищою – ви перемагаєте. Навіть якщо пропозиція найближчого конкурента менша лише на 1 копійку.