Досвід постачальника: державні VS комерційні тендери

Про свої перемоги та помилки, а також різницю між державними та комерційними тендерами розповів учасник Prozorro і RIALTO, директор Avista Group Василь Малинівський, під час заходу для учасників відкритих закупівель Zakupki Forum Online.

Комп’ютерні послуги ми надаємо вже 11 років, тому застали й часи, коли для участі у тендері треба було ще подавати конверти, папери, бігти їх віддавати, потім відкривати. Як наслідок, витрачали надмірну кількість часу.

Зараз ми беремо участь у електронних тендерах: державних – в ProZorro та комерційних  – в RIALTO. Для цього ми користуємось одним робочим майданчиком, який акредитований в обох системах. Це зручно, можна підписатись на цікаві вам категорії товарів і послуг та бути в курсі всіх закупівель. Є аналітика, підтримка менеджерів, а головне – це наша реклама і спосіб залучення клієнтів.

Ступінь регулювання закупівель

Що стосується відмінностей, вони, звісно, обумовлені регулюванням державних закупівель на законодавчому рівні. Комерційні організації самостійно вирішують, коли і що закуповувати шляхом тендерної процедури.

Державні організації мають закуповувати публічно згідно з чинним законодавством, отже державних тендерів зараз більше. Проте ми бачимо, що ринок активно йде вперед, все більше компаній починають проводити тендери відкрито, стає цікавіше як замовникам, так і постачальникам.

Для участі у державних тендерах необхідно готувати великий обсяг документів, в тому числі надати банківську гарантію. Комерційний замовник цього не потребує, а визначає та прописує самостійно, що для нього важливо для підтвердження надійності постачальника.

Увага до деталей  умов тендерів

Невиконання умов тендерів може призвести до дискваліфікації. Ділюся нашим досвідом у державних тендерах, коли ми були дискваліфіковані, хоча й надали кращу пропозицію по ціні. Причини були такі:

– “Сертифікат не переведений на українську мову”. Була ситуація, коли виробник надав сертифікат на комп’ютери англійською мовою, а ми не помітили нюанс, що за умовами тендеру його треба було перекласти.

– “У листі авторизації не було назви предмету закупівлі”. У листі від виробника товару, який ми пропонували на тендер не було вказано назви. А в ньому обов’язково має міститися що саме пропонується, куди, під який тендер.

– “Лист не адресований замовнику торгів”. Є замовник, назва організації, виконавча особа, тож лист має бути обов’язково адресований цьому замовнику торгів.

Предмет і умови закупівлі

Комерційні замовники більш обізнані щодо ситуації на ринку, активно моніторять ціни і більше вимог висувають до якості. Вони зазвичай виходять з того, що краще один раз купити якісне і більше не витрачати на це час і гроші.

У державних закупівлях незважаючи на зміни ситуації на ринку, пропозиція ціни зберігається і виконуються умови договору. У комерційних – як замовник, так і постачальник можуть відмовитись від співпраці, але тоді тендер відміняється і система повертає постачальникам гроші за участь.

Клієнти і продажі

Участь у комерційних тендерах цікава співпрацею з великими брендами, можливістю побудови довгострокових відносин і подальшою впізнаваністю на ринку.

У комерційних тендерах немає можливості оскарження рішення закупівельника в АМКУ. Державні тендери регулюються законом “Про публічні закупівлі”, тому така можливість є. Але це платна опція, тому іноді вона доречна, іноді – зависока для заробітку, який можна отримати в результаті виграшу – треба дивитись на обсяги і можливі витрати.

Публічні торги – не тільки продажі, а й реклама

Всюди є свої плюси і мінуси. З ними треба працювати, брати участь, так ви піднімете для свого бізнесу продажі і ефективність.

Будьте готові, що ви можете виграти, а можете й програти – аналізуйте та пробуйте знову.

Електронні торги  – це не тільки продажі, а й ваша реклама. Навіть, якщо ви десь не виграли, закупівельники будуть бачити, що ви берете участь, ви повноцінний учасник і надійний партнер.

Матеріал підготовлений у партнерстві з системою комерційних торгів RIALTO.