Закупівельник VS криза: як впоратися з новими викликами

Чому потрібно активніше спілкуватися з ключовими постачальниками, як зберегти ліквідність підприємства і що робити, якщо партнери підвищують ціну на свою продукцію, розповіла Вікторія Себко, керівниця служби постачання Дивізіону виробничих активів компанії KERNEL.

У період кризи ліквідність ринків зменшується, деякі ланцюги постачання руйнуються або трансформуються, ступінь невизначеності дуже висока. 

В Україні світові кризи поглиблюються різким здешевленням гривні щодо долара та євро. До чого це призводить? Звичайно ж, до подорожчання вартості продукції в гривневому еквіваленті. Чи завжди воно є обґрунтованим? 

У зв’язку з глобалізацією економіки, курсова різниця впливає не тільки на імпортні товари і товари з імпортною складовою, а й на продукцію, яка виготовляється в Україні. Адже у виробництві можуть використовувати імпортне обладнання, для якого закуповуються запчастини, імпортна сировина тощо..

Взяти, наприклад, виробництво соняшникової олії. Традиційний національний продукт: сировина закуповується в Україні, але обладнання та деякі матеріали для виробництва, очищення та рафінації використовуються імпортні. Та й сама ціна визначається на підставі світових котирувань. 

Чи впливає курсова різниця на виробництво української олії на українських підприємствах з українського соняшнику? Впливає. Власне, як і на більшість виробництв у країні.

У період кризи на перший план в роботі закупівельника виходить необхідність забезпечення безперебійності постачання. Незважаючи і всупереч усім новим викликам. Як це зробити? 

В першу чергу, активніше спілкуватися з основними постачальниками. Розуміти не тільки їхню ситуацію з поточними запасами і виробництвом, а й обговорювати варіанти розвитку подій на найближчі 2-3 місяці. Хто постачає продукцію вашим постачальникам? Наскільки на них впливає криза ? Необхідно більше уваги приділяти аналізу ризиків, а також мати напоготові кілька запасних варіантів.

Крім того, важливу роль відіграє можливість оперативного прийняття рішень. Криза – це перевірка на міцність, в тому числі регламентів і процедур, що діють у компанії. Сьогодні стає зрозумілим, наскільки вони допомагають бізнесу оперативно реагувати на зміни або ж, навпаки, затягують процеси, і компанія втрачає час і гроші.

Крім постачання, одне з ключових завдань закупівельника – забезпечення ліквідності підприємства. Дефіцит може статися через прострочену дебіторську заборгованість. Наприклад, компанія відвантажує свою продукцію на умовах відстрочки оплати, а у клієнта немає можливості цю продукцію реалізувати, або ж він її реалізував, але йому не заплатили – відповідно він не може погасити заборгованість. 

На перший погляд, здається, що забезпечення ліквідності – завдання менеджерів із продажу. Але це не зовсім так. Із забезпеченням ліквідності підприємства та недопущенням касового розриву працюють, у тому числі, й менеджери з постачання. 

Ви запитаєте: яким чином? Я відповім: через управління кредиторською заборгованістю перед постачальниками. 

Це дуже делікатний процес. Оскільки з одного боку, потрібно забезпечувати безперебійність постачання, незважаючи на можливе зростання кредиторської заборгованості, з іншого – зберігати партнерські відносини з постачальниками в рамках взаємних зобов’язань за договорами. 

Якщо ж виникла загроза ліквідності підприємства, і є ймовірність касового розриву, то необхідно проаналізувати поточний рівень кредиторської заборгованості у постачальників. 

Зокрема, оцінити можливість нарощування кредиторської заборгованості, провести переговори про перенесення термінів оплат, внести відповідні зміни до договорів таким чином, щоб процес закупівель і забезпечення виробництва не постраждав.

На жаль, є постачальники, які під прикриттям курсової різниці хочуть отримати надприбуток. Як від них уберегтися? Припустимо, до вас звертається ключовий постачальник і хоче підвищити вартість товару в зв’язку з курсовою різницею. Перед тим, як дати відповідь – проведіть детальний аналіз. 

Якщо для вас закупівлі у цього постачальника не прив’язані до валютного еквіваленту, запросіть калькуляцію його вартості, вивчіть поточну ситуацію в галузі, в тому числі, у його конкурентів, з’ясуйте, чи є об’єктивні підстави для перегляду ціни. 

Якщо вони є, то обговоріть поточну ситуацію з постачальником і подальші плани. Наприклад, можна погодитися на мінімальне або поступове зростання в певному періоді.

І, звичайно ж, основне правило ведення переговорів: якщо ви йдете на поступки, обов’язково отримайте щось натомість. Проаналізуйте, які умови ви можете для себе поліпшити, якщо все ж погоджуєтеся на збільшення вартості продукції, що закуповується. Постарайтеся з’ясувати реальні інтереси вашого партнера. Можливо, для постачальника важливіше скоротити період відстрочки платежу, і при цьому він готовий зберегти поточний рівень цін. 

Пам’ятайте, що криза – це не тільки час втрат, але й нових можливостей. Потрібно тільки вміти їх вчасно побачити і скористатися.

Вікторія Себко, керівниця служби постачання Дивізіону виробничих активів компанії KERNEL